Thomas W. Künstner, Team, Augenhöhe, Blog
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Fallen Sie auf – oder durch

Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Team sind ausgezeichnet für einen Pitch vorbereitet. Sie sind sich ganz sicher: Dank der exzellenten Arbeit Ihres Teams haben Sie garantiert mehr zu bieten als der Wettbewerber. Mit breiter Brust fahren Sie also zum Pitch. Der Sieg scheint zum Greifen nahe und dann …

… dann verlieren Sie! Einfach so. Das Feedback, das Sie bekommen, ist oberflächlich – nach dem Motto: Wir mussten uns halt für jemand entscheiden. Und das waren nicht Sie.

Genau das ist mir und einem Team vor ein paar Jahren in der Schweiz bei einem Pitch für ein großes Projekt passiert. Damals war ich echt frustriert und ratlos, woran der Misserfolg lag. Heute weiß ich, dass es alles eine Frage des Auffallens und der Erinnerung war. 

Der Schokoladen-Effekt

In unserem Fall in der Schweiz war die Ausgangslage, dass das Team des Kunden einen ganzen Tag lang vier Beratungsunternehmen hat pitchen lassen. 90 Minuten für jedes Beraterteam. In dieser Zeit wurde das Team vorgestellt, der Projektansatz erläutert, die Konditionen und offene Fragen geklärt. In Zahlen heißt das: Die Damen und Herren durften – oder mussten – sich sechs Stunden lang Präsentationen in Folge anhören. 

Und dabei kam der kleine Unterschied, der uns den Sieg kostete, wie mir der CEO Jahre später erzählt hat: Der dritte Berater brachte Schokolade als Nervennahrung mit. Das heimste ihm nicht nur große Sympathiepunkte ein, sondern katapultierte ihn auch auf direktem Wege in die Erinnerung der anwesenden Personen. 

Denn die Wahrheit ist nunmal, dass Berater für Außenstehende schwer zu unterscheiden sind. Ja, jeder einzelne hält sich und seine Firma für etwas Einzigartiges. Doch die Realität ist, dass wir alle ungefähr dasselbe Outfit tragen, wir haben das gleiche eloquente Auftreten und sprechen eine ähnliche Sprache. Kein Wunder also, dass nach der dritten Präsentation während eines Pitchs die Eindrücke verschwimmen, wenn alle einen guten Auftritt hinlegen. 

Entscheidend ist dann in solchen Fällen nur eins: auffallen. Fast egal, wie. Das waren doch die mit der Schokolade…

Nicht-Auffallen hat einen hohen Preis

Bevor Sie sich nun entspannt in Ihrem Stuhl zurücklehnen, weil Sie nicht im Beratungsgeschäft tätig sind: Egal, ob bei Werbeagenturen, IT-Dienstleistern, Abteilungsleitern oder auch Vorständen – Sie sind meist einer von vielen. Denken Sie nur mal an Ihre Mitbewerber. Und wahrscheinlich gilt bei Ihnen auch: Von außen betrachtet haben Sie mit Ihren Wettbewerbern mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede.

Daher bin ich überzeugt, auch in Ihrer Branche lautet das Motto: Entweder Sie fallen auf oder Sie fallen durchs Raster der Erinnerungen. Da ist so ein kleiner Kniff wie der mit der Schokolade Gold wert. 

Nehmen Sie ein anderes Beispiel. Als Steve Jobs damals zu Apple zurückkehrte, musste er erst einmal die Entwicklergemeinde davon überzeugen, auf das damals neue Betriebssystem umzustellen, das Apple auf den Markt brachte. Für Apple war das erfolgskritisch, für die Entwickler ist das aber immer eine heikle Sache. Der Aufwand ist groß und es ist nicht absehbar, wie schnell sich das neue System im Markt verkauft. Also keine einfache Aufgabe, zumal Apple zuvor besagte Entwickler mit den Vorgängerversionen massiv enttäuscht, ja verärgert hatte.

Sein genialer Einfall: Er ließ bei der Entwicklerkonferenz das alte Betriebssystem im Sarg von der Bühne tragen. Damit hat er das Kapitel des alten Betriebssystems demonstrativ beendet. Es hat funktioniert. Die Entwicklergemeinde hat das neue System schnell unterstützt. Viele sehen in dieser Präsentation einen wichtigen Wendepunkt in der Apple-Geschichte, der den Konzern unfassbar erfolgreich gemacht hat. 

Ohne Aufmerksamkeit kein Erfolg

Sie müssen ja nicht gleich so dramatisch sein wie Steve Jobs. Sie stehen für unkonventionelle Lösungen? Dann ziehen Sie die Schuhe aus und präsentieren Sie in Socken. Sie wollen klar machen, dass einige heilige Kühe endlich geschlachtet werden müssen? Dann stellen  Sie eine „Sparkuh“ auf den Tisch und zertrümmern Sie diese wortlos und beginnen erst dann mit Ihrer Präsentation. Das spricht sich rum – jede Wette.

Um das ganz klar zu sagen: Der Effekt ersetzt nicht den Inhalt. Aber der beste Inhalt nützt Ihnen nichts, wenn er vergessen wird.

Wenn bei Ihnen also bald ein Pitch, ein Vortrag oder sonst eine Situation ansteht, in der das Publikum viele Präsentationen in kürzester Zeit sieht, dann machen Sie etwas Besonderes. Etwas, das raussticht. Bringen Sie „ Schokolade“ mit. Es lohnt sich – glauben Sie mir. Ich weiss wovon ich spreche…

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